La negociación es un arte, una habilidad directiva que todas las personas deberían conocer. Negociamos prácticamente todos los días con los hijos, con nuestra pareja, con los compañeros de trabajo, con amigos… ¡Y muchas veces sin darnos cuenta!
Negociar es algo tan básico como inevitable y en esta disciplina intervienen factores tan humanos como la capacidad de comunicar, la observación, la escucha activa, la empatía o la persuasión.
Desde Ferco Gestión os queremos dar diez consejos que podéis aplicar siempre y cuando se cumpla la regla de oro esencial: “nunca des algo a cambio de nada”.
1. Respeto
La negociación es eliminar diferencias y acercar posiciones y ello no es posible sin respetar al otro. Escucha, atiende y ponte en la piel (empatiza) de la otra persona.
2. La información es poder
Cuanto más sepas, más seguro estarás en la reunión. Busca información con tiempo y déjate aconsejar por expertos antes de empezar. Escucha, escucha y escucha al otro (y pregunta de vez en cuando) y descubre acerca de él y, ojo al dato, recuerda que tienes prohibido transmitir miedo a tu interlocutor.
3. Comunicación asertiva
Trata de transmitir tus puntos fuertes. Todo comunica y todo se percibe: lo que dices y lo que no dices, tus miedos e inseguridades también. Deja clara tu postura sin dejar de conectar con la otra parte. Se asertivo y no renuncies a transmitir tu propia personalidad.
4. Dime qué dices y te diré quién eres
En lo que dices, y en cómo lo dices, está clave. El lenguaje que utilices hará que tu mensaje llegue a tu interlocutor. No dudes. No uses palabras como “nunca”, “siempre” o “no” y piensa en el lenguaje que te acompañará en tu objetivo.
5. Proactividad
Un buen negociador se adelanta (es proactivo) y busca todos los escenarios posibles para alcanzar un acuerdo mutuo “win-win” (ganar y ganar). Si encuentras elementos en común entre ambos… ¡Bingo! En ese espacio compartido seguro que llegarás a un buen acuerdo.
6. El 100% que tienes bajo control
Negociar tiene mucho de psicología. Recuerda que desde tu posición sólo verás tu parte (actitud, información, habilidades, posibilidades…) pero no olvides que se te escaparan multitud de factores. Domina tu lado y esfuérzate en conocer a al otro…
7. Táctica: sé tú mismo
Hay mil tácticas engañosas. Situaciones de ataque como el ultimátum, el autoritario o el famoso ‘poli bueno, poli malo’ ¿Vendrá la expresión de la serie Starsky y Hutch?
Con horas “de vuelo” aprenderás a reconocerlas aunque nuestro mejor consejo es que seas tú mismo y que tengas claros tus objetivos. No descartes retirarte de una negociación (las prisas no son buenas) para darte más tiempo y dar más tiempo a la otra parte.
8. Control de las variables
Si tienes una “mejor alternativa a un acuerdo negociado” tienes un plan “B”. Contempla los escenarios posibles: optimista, realista y pesimista. Solo así tendrás muy claros los factores que juegan en la partida y su influencia en la negociación. Con ello podrás centrar toda la conversación sin distracciones. La preparación previa es la base del éxito en la negociación.
9. Gestionar el conflicto: negociaciones difíciles
Negociar es también sortear esos pequeños obstáculos hasta llegar a la meta. Si aprendes a ser resolutivo con los contratiempos, más avanzarás. ¿Las herramientas? Hacer uso de la inteligencia emocional, la madurez y una dosis de optimismo y paciencia.
10. El consejo del Dr. Karrass
Negociar forma parte de nuestro día a día y es una habilidad que puedes aprender practicando. Recuerda que en Ferco Gestión somos expertos y podemos ayudarte a negociar. “En los negocios como en la vida no obtienes lo que mereces; obtienes lo que negocias”. Así de contundente es esta frase del Doctor Chester Karrass, un experto en negociación de los años 70 en los EEUU.
